SOL-R's Erwan Fournis is interviewed by Rinnovabili

ENGLISH / ITALIAN ■ 13 JULY 2026 ■

The interview, reproduced below, can be found on Rinnovabili's website here : https://www.rinnovabili.it/mercato/aziende/gestione-terreni-per-fotovoltaico-intervista-sol-r-global-infrastructure/

Intervista a Erwan Fournis – Chief Transaction Officer SOL-R Global Infrastructure

Nella corsa globale verso la transizione energetica, il successo di un progetto rinnovabile è influenzato certamente da variabili ben conosciute, come la tecnologia impiegata, l’efficienza della connessione alla rete e la velocità dell’iter autorizzativo. Eppure, esiste un altro fattore decisivo che si aggiunge al puzzle: la gestione dei terreni destinati ad accogliere le energie rinnovabili.

In un mercato ormai maturo, gli sviluppatori e le utility si trovano a fare i conti con una forte pressione sui margini, prezzi dell’energia instabili e tassi di interesse che impongono una rigorosa disciplina finanziaria. In questo scenario emerge un ostacolo certamente impossibile da ignorare, vale a dire il peso del capitale immobilizzato.

Oggi l’acquisizione dei terreni per le rinnovabili non è più una semplice pratica burocratica o immobiliare, ma una vera e propria sfida di ingegneria finanziaria. Comprare il suolo o dover gestire contratti di locazione frammentati con decine di proprietari privati, sottrae risorse cruciali che potrebbero essere destinate allo sviluppo di nuovi impianti o al repowering di quelli esistenti.

A valle di queste premesse, una domanda sorge spontanea: conviene ancora possedere la terra per produrre energia? O la chiave per accelerare la crescita risiede nella separazione strategica tra la proprietà del suolo e la gestione operativa dell’infrastruttura?

Per capire questo nuovo scenario, che prende spunto dalla gestione dei terreni nel campo delle telecomunicazioni, ne abbiamo parlato con Erwan Fournis, Chief Transaction Officer di SOL-R Global Infrastructure, piattaforma di investimento nata proprio per rispondere a questa esigenza.

Separare l’asset dalla gestione: l’evoluzione dei modelli di business

Fino a pochi anni fa, l’acquisto della superficie era considerato il modo più sicuro per blindare un investimento a lungo termine. Oggi, l’esperienza maturata a partire da altri settori infrastrutturali maturi, come quello delle telecomunicazioni con le torri di trasmissione, dimostra che la proprietà del suolo non genera un valore aggiunto diretto per il progetto energetico. L’accesso sicuro e legalmente vincolante all’area è l’unico vero prerequisito. Su questa intuizione si fonda la strategia di SOL-R Global Infrastructure, come ha spiegato Fournis ai nostri microfoni.

Fournis, chi è SOL-R Global Infrastructure e quale ruolo intende svolgere nel mercato delle energie rinnovabili?

SOL-R Global Infrastructure è una piattaforma di investimento immobiliare specializzata in una tipologia molto specifica di asset: i terreni che ospitano infrastrutture energetiche. Parliamo di aree destinate a impianti fotovoltaici, sistemi di accumulo a batterie (BESS), sottostazioni elettriche e altri asset ad alta intensità di capitale.

L’azienda è stata fondata circa tre anni fa da Carlo Toic e dal nostro CEO Marc Bataillon, entrambi provenienti dal settore delle telecomunicazioni. Proprio in quell’ambito hanno intuito un’opportunità analoga da applicare al mercato delle rinnovabili, dove i progetti dipendono strettamente da terreni strategicamente posizionati e già connessi alla rete elettrica.

Il nostro ruolo consiste nel fornire soluzioni finanziarie a tutti gli attori della filiera, come proprietari terrieri, sviluppatori, produttori indipendenti di energia (IPP) o utility, offrendo strumenti capaci di ottimizzare l’allocazione del capitale e migliorare la redditività degli investimenti. Oggi operiamo su scala europea con team presenti in Italia, Penisola Iberica, Grecia, Germania e Polonia, e continuiamo a valutare nuove opportunità in tutto il continente.

SOL-R si rivolge a proprietari terrieri, sviluppatori e grandi utility. Come si sviluppa il vostro modello di business e quale problema specifico risolvete per ciascuna di queste tre categorie?

Il nostro modello si basa sull’offerta di soluzioni finanziarie personalizzate a queste tre categorie di stakeholder, che oggi affrontano sfide differenti ma condividono un’esigenza comune: disponibilità specifica di terreni e l’accesso al capitale.

Per i proprietari terrieri, risolviamo un problema di liquidità valorizzando un asset che è diventato poco liquido. Una volta che il terreno viene concesso in locazione per un progetto energetico, il proprietario il proprietario riceve un canone annuale (spesso soggetto a una tassazione significativa), ma dispone di una limitata flessibilità finanziaria. Noi offriamo la possibilità di vendere il terreno e incassare immediatamente l’equivalente di molti anni di affitto anticipati, generalmente tra i 12 e i 15 anni a seconda del mercato. Questo fornisce una liquidità immediata che può essere reinvestita in attività agricole, nella pianificazione successoria o in altri investimenti in classi di attività più vicine alle conoscenze e alla gestione del proprietario terriero.

Per gli sviluppatori, contribuiamo a eliminare il peso dell’acquisizione fondiaria migliorando l’economia del progetto, dato che nel mercato attuale le valutazioni sono sottoposte a una crescente pressione. Molti assicurano la disponibilità dei terreni attraverso opzioni di acquisto, per poi vendere il progetto a un investitore. Noi possiamo assumerci l’obbligo di acquisto del terreno, acquisirlo direttamente e successivamente concederlo in locazione al progetto. Eliminando questo costo iniziale significativo, che di per sé non genera maggiori ricavi, si riduce il capitale necessario e il progetto diventa più attrattivo per i futuri acquirenti. Questo approccio risulta particolarmente vantaggioso per gli sviluppatori che intendono cedere il progetto al momento della messa in esercizio (COD – Commercial Operation Date).

Per gli IPP e le utility, la nostra soluzione è prevalentemente di natura finanziaria. In un contesto in cui i prezzi dell’energia tendono a diminuire e gli obblighi di debito rimangono elevati, se possiedono già il terreno possiamo acquistarlo e riaffittarlo al progetto, trasformando di fatto una parte della spesa in conto capitale (Capex) in una spesa operativa (Opex). Questo rafforza il bilancio aziendale e il capitale liberato può essere utilizzato per ridurre l’indebitamento, sostenere la crescita o finanziare nuovi impianti. Questo approccio è ancora più efficace quando il progetto viene venduto sul mercato secondario, dove è improbabile che l’acquisto originario del terreno si traduca in un valore di transazione più elevato. Se invece il terreno è in locazione da numerosi proprietari privati, ne consolidiamo la proprietà acquistando i diversi appezzamenti. L’operatore si relaziona così con un unico interlocutore specializzato, semplificando la gestione e riducendo le incertezze nel lungo periodo.

Perché uno sviluppatore o un IPP dovrebbe scegliere di collaborare con SOL-R invece di mantenere la proprietà diretta del terreno?

In termini fondamentali, la proprietà del terreno non genera un valore aggiunto diretto per il progetto energetico. L’accesso al terreno è essenziale, ma la proprietà rappresenta soltanto una delle modalità per garantirlo. Un contratto di locazione a lungo termine può offrire lo stesso livello di certezza operativa evitando al contempo un significativo esborso di capitale.

Molti investitori inizialmente si preoccupano di ciò che potrebbe accadere al termine del primo ciclo di vita dell’impianto, soprattutto quando si rende necessario il repowering. Questa preoccupazione deriva spesso dall’esperienza con proprietari privati, le cui esigenze e priorità possono cambiare nel tempo. La nostra posizione è completamente diversa: siamo un proprietario terriero istituzionale specializzato, focalizzato esclusivamente sulle infrastrutture energetiche. Il nostro modello di business si basa sul supporto ai progetti energetici e abbiamo tutto l’interesse a continuare a concedere i terreni in locazione anche nelle future fasi di sviluppo degli impianti. Collaborando con noi, sviluppatori e IPP possono preservare il proprio capitale e destinare tali risorse lo sviluppo di nuovi progetti, accelerando la crescita anziché immobilizzare fondi nell’acquisto dei terreni.

In Italia abbiamo assistito a pipeline di progetti autorizzati in cui la disponibilità dei terreni è stata assicurata attraverso impegni estremamente onerosi (sia di acquisto che di locazione). Purtroppo, un’alta percentuale di progetti risulta ‘orfana’ (ovvero autorizzata ma priva di un investitore finale) con il medesimo denominatore comune. SOL-R è disposta a esaminare tali progetti al fine di trovare una soluzione che sia soddisfacente sia per il proprietario terriero che per l’investitore finale.

In una precedente intervista il COO di SOL-R, Carlo Drazen Toic, ha sottolineato che il vostro approccio permette di “trasformare una parte del Capex in Opex”. In che modo questo avviene?

È una descrizione corretta del nostro modello. Per il proprietario del progetto, l’acquisto del terreno rappresenta una spesa in conto capitale (Capex) sostenuta nella fase iniziale dell’investimento. Acquistando noi il terreno e concedendolo successivamente in locazione al progetto, eliminiamo tale investimento iniziale sostituendolo con un canone di affitto a lungo termine.

In questo modo, una parte del Capex viene di fatto trasformata in spesa operativa (Opex). Il capitale che altrimenti sarebbe stato immobilizzato nell’acquisto del terreno può essere destinato ad altre finalità, come il rafforzamento della struttura finanziaria, la riduzione dell’indebitamento o il finanziamento di nuovi progetti. Con l’aumento della competitività nei mercati delle energie rinnovabili e la crescente pressione sui margini dei progetti, questo tipo di flessibilità finanziaria assume un valore sempre maggiore.

Il quadro macroeconomico degli ultimi anni ha ridisegnato le regole del gioco. Se in passato ottenere un’autorizzazione equivaleva quasi automaticamente a far partire i cantieri, oggi la realtà del mercato impone parametri molto più severi in termini di sostenibilità finanziaria dei contratti storici e di idoneità tecnica. Quali sono oggi le principali sfide legate alla gestione dei terreni nei progetti fotovoltaici?

Una delle principali sfide riguarda gli accordi tra sviluppatori e proprietari terrieri. Molti dei contratti di acquisto che vediamo oggi sono stati negoziati diversi anni fa, in un contesto in cui l’ottenimento delle autorizzazioni era spesso sufficiente per passare rapidamente alla fase di costruzione. Oggi le condizioni di mercato sono cambiate. Un progetto può essere completamente autorizzato ma non ancora pronto per essere realizzato, perché il finanziamento, i contratti di vendita dell’energia o l’interesse degli investitori non sono ancora stati definiti. Di conseguenza, le condizioni tradizionalmente previste nei contratti di acquisto dei terreni non sono più sempre adeguate. Dal nostro punto di vista, un progetto autorizzato non è necessariamente un progetto bancabile.

Un’altra sfida riguarda i progetti che possiedono già il terreno e ne hanno finanziato l’acquisto tramite debito. In questi casi, il terreno è spesso incluso tra le garanzie offerte ai finanziatori, rendendo qualsiasi operazione più complessa. Inoltre, molti di questi progetti sono stati finanziati in un periodo caratterizzato da tassi di interesse eccezionalmente bassi, elemento che incide sulle valutazioni economiche di eventuali operazioni di ristrutturazione.

Quanto è importante oggi la componente fondiaria in termini di bancabilità e velocità di sviluppo di un progetto?

L’accesso al terreno è assolutamente fondamentale. Quando analizziamo un progetto, preferiamo parlare di “accesso al terreno” piuttosto che di proprietà. Ciò che conta realmente è che la società di progetto disponga del diritto legale di utilizzare il terreno per l’infrastruttura prevista.

Dal punto di vista della bancabilità, non dovrebbe esserci alcuna differenza sostanziale tra la proprietà del terreno e la disponibilità di un contratto di locazione solido e finanziariamente affidabile. Finché il progetto dispone di un accesso sicuro al sito e dei diritti necessari per operare, gli istituti finanziatori sono generalmente soddisfatti. Lo stesso principio vale per la velocità di sviluppo: le autorità competenti verificano principalmente che lo sviluppatore abbia ottenuto un valido titolo giuridico per utilizzare l’area interessata.

In chiusura dell’intervista, rivolgiamo lo sguardo al futuro. Guardando ai prossimi anni, come immagina l’evoluzione del rapporto tra infrastrutture energetiche, terreni e investitori?

Ritengo che questa classe di attività sia ancora relativamente giovane, ed è per questo che alcuni investitori continuano a considerare la proprietà fondiaria secondo una logica tradizionale. Con la progressiva diffusione delle piattaforme specializzate nell’investimento fondiario per infrastrutture energetiche, mi aspetto una crescente separazione tra proprietà del terreno e gestione operativa degli impianti. Gli investitori comprenderanno sempre di più che il possesso diretto del terreno non è necessariamente indispensabile quando partner specializzati possono garantire lo stesso livello di sicurezza e stabilità nel lungo periodo.

Nel tempo, questo modello diventerà probabilmente una componente sempre più diffusa dello sviluppo delle energie rinnovabili. Continueranno certamente a esistere numerosi progetti in cui il proprietario originario mantiene la titolarità del terreno e lo concede direttamente in locazione all’impianto, e questo rimarrà verosimilmente il caso più frequente. Tuttavia, nei progetti in cui i proprietari preferiscono vendere, investitori specializzati come SOL-R possono offrire una soluzione efficiente e vantaggiosa per tutte le parti coinvolte. Con la progressiva maturazione del settore delle energie rinnovabili, credo che questo approccio diventerà sempre più diffuso e ampiamente accettato dal mercato.